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2015.07.07

【特集】CLOの“送客力”は本物か? ~JCB編~(2014年9・10月号)

オーソリをトリガーにした情報配信
リアルタイム性を重視しエリアの店舗へ送客

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ジェーシービー(JCB)は2014年10月1日から半年間の予定で、東京都の新宿エリアを中心に、CLOサービス「イマレコ!」の実証実験を実施している。カード会員と加盟店をつなぐモバイルサービスという位置付けで、クレジットカードの決済に伴うオーソリゼーション(オーソリ:信用照会)を起点に、リアルタイムの情報配信ができる点が特長だ。この他にも、家族なども対象にできるクーポン形式、店舗におけるクーポンの有効化、会員に対する有償メニューも想定するなど、CLOとしてはユニークな要素が目立つ。

 

※写真:クーポン配信画面の例。「利用する」をタップすると、店舗の地図表示や「シークレットコード」の入力画面に推移する
(クーポンの設定によりステップは異なる)

 

 

エリア内の回遊と活性化図る データ分析で近隣店舗を案内

JCB 加盟店事業統括部門  加盟店事業統括部 市場開発グループ  主事・川口 潤氏
JCB 加盟店事業統括部門
加盟店事業統括部 市場開発グループ
主事・川口 潤氏

JCBが開発した「イマレコ!(IMARECOMMEND!)」は、カード会員が決済を行うエリアと、リアルタイム性を強く意識したCLOサービス。JCB 加盟店事業統括部門 加盟店事業統括部 市場開発グループ 主事・川口 潤氏に、サービス開発の狙いから聞いた。
「今回の実証実験は新宿エリアを対象にしますが、この地域には当然ながらJCBカードをお持ちの方が大勢いらっしゃいます。同じく、われわれがアクワイアラとして契約している加盟店も幅広い業種・業態に及び、店舗と決済端末の数も非常に多い。この二つの資産をうまく生かし、エリア内の店舗へ効率的に送客できる、新しい手法を確立するのが狙いです」
「イマレコ!」の構成要素は、カード会員に配布するスマートフォンアプリ、加盟店のカード決済端末、バックエンドで会員のセグメント化やターゲティング、決済データと会員情報のリアルタイムのマッチングなどを行う「イマレコ!システム」が軸になる。
 サービス利用時の大まかな流れは、会員がクレジットカードで決済した際、オーソリのデータを「イマレコ!システム」に取込み、その会員の属性や趣味趣向と合致するクーポンを配信して、近隣の店舗へ誘導するというものだ。オーソリをトリガーにして、リアルタイムで情報発信するシステムは国内初とされている。

 

家族や恋人への贈り物も配慮 配信タイミングは三通り

JCB 加盟店事業統括部門  加盟店事業統括部 市場開発グループ 副主事・井上 庸氏
JCB 加盟店事業統括部門
加盟店事業統括部 市場開発グループ
副主事・井上 庸氏

実験で募集するモニターは1万人。参加者はまず会員登録を行って、アプリをダウンロードする。利用登録の際に、グルメやファッションなど関心が高いジャンルを7つまで指定できる。
 スマートフォンやPCに配信されるクーポンがあふれている中で、開封率・利用率を上げるための工夫も施した。本人以外に、「親」「子供」「家族」「孫」「恋人」のカテゴリーをオプションで用意。指定後は、それぞれに向けた商品やサービスのレコメンドも届く。
 JCB 加盟店事業統括部門 加盟店事業統括部 市場開発グループ 副主事の井上 庸氏はオプションの意義を、「例えば、『孫へのプレゼントを選ぶ』『父の日に洋服を贈りたい』といった場面で便利に使えると思います。本人以外の年代、居住地などの属性は指定できませんが、登録会員のデータから、ある程度の類推は可能です」と話す。
 クーポンを配信するタイミングは、リアルタイム送信以外にも二つある。まず一つは、初回のログイン時に出す「ウェルカム」。すぐに使えるギフトの位置付けだ。店舗へ行くと試供品がもらえるような形にしてハードルを下げ、「イマレコ!」の入り口として、
まずサービスに接してもらう。
 もう一つは、決められたスケジュールで送る「定期配信」。オーソリをトリガーにしたリアルタイム配信だけでは、会員との接点がカード決済時に限られてしまう。ユーザーに届く情報量を確保するため、定期的な配信も欠かせない。例えば、週末に使えるクーポンを平日の曜日指定で出す、平日夜間に予定されるイベントの優待券を、週末に配信するなどの使い方が考えられる。
 定期配信は1日2回。すべての会員に2度届けるのではなく、年代、性別、勤務地、カードのグレードなどの基本属性、利用履歴、行動予測などのデータを加味し、クーポンの内容とマッチする会員を抽出して配信を行う。

 

送客実績の「実感と把握」を 店舗オペレーションも選択可

JCB 加盟店事業統括部門 加盟店事業統括部 市場開発グループ 副主事・本郷克也氏
JCB 加盟店事業統括部門
加盟店事業統括部 市場開発グループ
副主事・本郷克也氏

通常のCLOでは、店舗側のクーポン処理は発生しない。普通にカードで決済するだけでキャッシュバックなどが適用されるが、「イマレコ!」はこの部分でも異質と言える。
 店舗でクーポンを受けるパターンは、シークレットコード、QRコード、事前登録の3種類。シークレットコードは、スマートフォンでクーポンを選んで「利用する」をタップした後、店舗に出向いてスタッフから数字4桁のコードを教えてもらう。数字を入力するとクーポンが有効化され、カード決済に際して割引などの特典を受けられる。
 QRコードを使う方法は、シークレットコードをQRに置き換えたもので、店頭に掲示したQRコードをユーザーがスマートフォンから読み取ると、事前に利用の意思表示をしたクーポンが有効になる。事前登録は、店側の負担軽減を考慮した方式で、会員がクーポンを選んだ後、「クーポン利用登録」のメニューで指定しておくと、店舗でカード決済が行われた後、特典が適用される。
「複数のパターンを用意したのは、レジでのオペレーションをどう考えるかが、店舗によって異なるからです。シークレットコードを使うと、会員とスタッフが接する機会を確保できるので、送客の実感が得られ、実績を定量的に把握できます。一方、事前登録は送客効果の体感は難しいものの、コードの伝達やQRを提示する手間がないため、店側の負担はなくなります。そのお店の個性とクーポンを出す目的に応じて、選んでいただけるようにしました」(JCB 加盟店事業統括部門 加盟店事業統括部 市場開発グループ 副主事・本郷克也氏)

 

「イマレコ!」のシステム概要。既存の利用実績データベースと連携する「バックシステム」、スマートフォンへの情報配信などを担う「フロントシステム」、スマートフォンアプリの部分は新たに構築した
「イマレコ!」のシステム概要。既存の利用実績データベースと連携する「バックシステム」、
スマートフォンへの情報配信などを担う「フロントシステム」、スマートフォンアプリの部分は新た
に構築した

 

会員向けは有償も想定 エリアの決済単価20%増目指す
JCBはアクワイアラとして、多くの業種、業態に加盟店を持つ。「イマレコ!」のサービスを充実させるには、参加店舗の拡充が欠かせない。ターゲットの中には、同業他社、競合も含まれるだろう。この点について川口氏は、「そこはもちろん、ルール化してシステムに記録しています。例えば、ブティックでの決済時にリアルタイムで配信するクーポンに、ファッション関係は入れない。提携カードの会員に対しても、提携先と競合するような業種に向けたクーポンは出しません」としている。
 来春以降のビジネスモデルは、加盟店に対しては成果報酬型がベース、会員向けには無料と有料メニューの並立を想定している。
「無償の範囲ですとサービスの質に限界があります。例えば、月額100円程度の会費制にして、よりアップグレードしたギフト、割引率が高いクーポンを出すといった方法が考えられるでしょう」(井上氏)
「イマレコ!」の展開に際し、JCBは少なからぬ投資をしており、着実な成果が求められる。まず稼働率に関しては、1万人の会員が登録するとしたら、その4割はアクティブ会員として回したいという。決済単価の上乗せも高いレベルを狙う。

 

(CardWave 2014年9・10月号掲載)

 

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